6月份，我拜访了五位创业者，他们在介绍自己的产品时，几乎都有一个共同点：产品用料好，工艺扎实，品质稳定，为什么顾客就是不买账？反倒是一些看起来差不多、甚至品质一般的产品，却卖得风生水起。
这个问题，本质上不是产品的问题。而是产品与顾客之间，缺少一次有效的沟通，这就塑造出大部分企业，都会习惯站在自己的角度评价产品。但消费者买的并不是企业认为的价值，而是自己能够感受到的价值！
我在做案例复盘时，有一家做冷冻小龙虾预制菜的企业，就遇到过这样的难题。他们坚持使用活虾活蟹加工，从原料开始就比同行投入更多成本。但产品做成冷冻预制菜以后，消费者根本看不到加工过程，也无法判断原料的新鲜程度。这种情况下，再强调品质、工艺，作用都很有限。因为消费者不是食品专家，他们只能根据自己看到、听到、体验到的信息做出判断。
怎么能让产品自己来证明自己？吃过喜家德水饺的人都知道，它一直强调，每个虾仁水饺里都有一整只虾仁。假设把这句话写在海报上，顾客未必相信。但喜家德的研发团队，把东北传统元宝形水饺改成长条形。顾客咬开第一口，就能直接看到里面完整的虾仁。这个设计没有提升产品成本，却改变了顾客对品质的感知。
类似的套路，还有厨邦酱油。“晒足180天”为什么有效？因为在传统酱油市场里，顾客很难判断什么是真正的好酱油！企业说自己采用传统工艺，但顾客脑海里是没有画面的。你说“晒足180天，有图有真相“，顾客脑子里立刻就有了画面。直接解决了消费者理解成本的问题，从而促进购买。
相信很多创业者，都会觉得这不就是包装设计吗？但它的本质，是在降低顾客选择的成本。这种感知一旦被顾客接受，他们会对价格的接受度会咔咔往上涨。
亚朵酒店，就是懂顾客这种感知的，入住时的一杯热茶，离店时的一瓶温水，甚至淋浴喷头默认朝向墙面。这些细节，都在不动声色地告诉你：我懂你！
企业经营中，顾客是不会参与产品研发，但一定会参与产品体验。产品再好，如果顾客感受不到，它的价值就很难被认可；只要产品被顾客亲自验证过，信任就会建立，关于价格、复购和口碑都会发生改变。
所以，对于当下的创业者来说，真正需要思考的，如何让顾客知道，你的产品为什么值得选择？因为市场从来不会奖励自夸的产品！