定位大师—特劳特已远离我们,但是他老人家留给我们一套巨价的商业战略课程——《定位》。

目前这套课程深受中国大小企业主追捧,为什么?

接下来,早知以“烧烤”小案例来剖析定位的精华

走投无路卖烧烤

那个时候想挣钱,挣钱看病,卓文杰只想活下去。

但是手头只有五百块,五百块能干什么?

突然想起姐夫曾经吹的牛逼,故事大概就是有个烧烤店,只有老板烤烧烤的地方有一盏灯,人称“江湖一盏灯”,我问没灯客人怎么吃呢?他说有点蜡烛的,有用手机照的……我觉得挺有意思的。于是决定卖烧烤,就叫“江湖一盏灯”,后来才知道确实有这么一家店,所以有时候挺后悔起这个名字的,因为我不是个喜欢模仿别人的人,后来为了区别开来去除“江湖”两字,总之灵感是由这个故事来的。

于是买了张桌子,一个烤架,一把椅子,一盏煤油灯……结果没钱买肉了,于是找好友借了五百块,买了肉,试着烤过一次,第二天就出来卖了。从有这个想法到实施只花了一周时间,没办法,等着用钱呢,面子什么的在这个时候更是不值一提,人都是被逼出来的。

卖烧烤我要卖什么呢?

“定位理论”让我知道两件事:“聚焦”和“与众不同”,我书读得少,理解的“聚焦”就是只做一样东西,日本人就经常这么干。其次跟别人做得不一样,于是决定只烤肉串,加上孜然就跟绝大多数本地烧烤不一样了,味道还行;反正总会有喜欢吃的一部分人,我也只需要做这一部分人的生意。

 

每天限量500串

如何宣传出去?

现在做生意都是靠朋友圈宣传啦!于是决定做一个微信宣传片。我从小就爱看港片,深受港片影响,尤其杜琪峰的黑帮片,浓重的江湖色彩,同时我很热爱传统文化。所以我脑海中知道我要做一个什么样的东西,并且有江湖的味道,配乐也选用杜琪峰的电影配乐。事实证明这一步还是挺成功的,绝大多数客人都是看了宣传片慕名而来……

烧烤

烧烤

烧烤

还记得第一天出来卖,一百串肉串烤了一小时,火都烤灭了还没烤熟,因为从来没烤过那么多嘛,没办法,拿去别的烧烤摊烤咯。

至今挺感谢这位姐姐,她不但没有埋怨,反而是鼓励我,让我很感动,这个举动让我在今后对待他人的方式上也深受影响。并且通过她帮忙宣传,第二天第三天生意就开始火爆了,但随之问题也来了,因为我没学过,所以不知道得放多少盐,时轻时重的,客人反应并不好,这时我意识到,再这么胡搞下去自己把自己玩完了。

于是停业两三天,找到老同学的父亲,洪兴烧烤店的创始人罗洪兴师傅学习如何腌制,后来味道就成熟了。

还有很重要的一点,高中毕业后打工的两三年里无意接触到“营销学”和“定位理论”,有空时我都会研究这一类书籍,并且和一群志同道合的人讨论,这让我明白了品牌的重要性和如何打造品牌。虽然至今一知半解,但我是有这个意识的,这也是我们本土创业者缺乏的东西,或者有品牌意识但并不知道如何做。

于是从一开始我就利用自己在电影院打工时学到的一点PS自己做了Logo,自己觉得还不错,因为也没钱请别人做,然后制作了贴纸,并且在网上订了纸制的包装袋,这样既环保,又上档次。

“每天限量500串”,这是我请教定位理论群群主得来的,我们进行过一些交流,最终确定了这个来打造“热销”。单单看成是饥饿营销我觉得是片面,如果因为限量生意就能好那谁都这么干就行了。

创业是否成功也有运气的成分,营业的几周后,德宏团结报的几位记者慕名而来,尝过以后觉得味道不错,于是他们做了一期《舌尖》,结果微信好友从三四百涨到一千多,预订的人排到了三天以后……

烧烤

如何增加效益?

这里我也请教了定位群群主,群主的建议是不违背最初的理念,不增加单位数量,而是加分量,升价格。而我最终做出的选择是增加数量,平均在九百串左右,最高的时候日销售量达到一千三百串。大概八个月后开始下滑。

两个原因

一、其中一部分客人是因为新鲜感和好奇心理来消费的,所以会流失一部分,不过最终还是培养了一批忠实客户。

二、模仿者很多,市场有限,造成销售量下滑,其实我真的不介意,有人模仿说明我做得还不错,都是出来混口饭吃谁都不容易。

目前,我每天的销售量保持在600串左右,这是保证能卖完的量。

我的反思

这一年我挣了多少?我的利润大概在45%-50%,粗略估计这一年的利润大概有十二万。我最失败的地方是不会理财,没攒住钱,有一些合理的支出和补贴家用,也有一部分非理性的消费。

不足的地方在哪里?因为生病的原因,物理市场没跟上,没有打好防御战。

——本案例采集定位学习网—云南卓文杰同学的真枪实弹的执行案例

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作者 CCO

早知定位设计

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